首 页 关于我们 硕士期刊 职称期刊 期刊指南 合作期刊 客户须知 发表流程 指导流程 信用说明 支付方式 联系我们
MBA论文 当前位置:硕士论文网——全国十佳教育行业网站 >> MBA论文 >> 浏览文章

 

1引言
1.1研究背景
当下,随着人们物质生活水平的不断提高,精神生活的需求也不断丰富和拓展,休闲娱乐的理念正在不断发生着变化,游艇逐渐进入了时尚人士的消费视野。游艇兼具航海、运动、休闲、社交和娱乐等多项功能,象征着尊贵、时尚、自然和活力,在发达国家已经是一种很常见的休闲方式。在我国,随着国民经济的快速增长,游艇经济也进入了发展萌芽期,在东部沿海地区,游艇休闲活动已经逐渐开始发展。按照国际惯例,人均GDP达到3000美元是一个国家或地区发展游艇经济的物质基础,我国很多沿海城市已经达到甚至超过了这一标准,具备了启动游艇业的经济基础。目前,很多沿海城市已经捕捉到了这一商机,开始发展游艇产业,兴建游艇工业园,建设游艇俱乐部等配套基础设施。
游艇俱乐部是游艇产业中的一个关键环节,就像汽车需要停车场来泊车,需要4S店来维护保养,游艇也需要一个游艇泊位来进行安置,需要一个游艇俱乐部来对其进行配套服务。确切地说,游艇的销售、停泊、开展活动、后期维护保养等众多服务都需要由游艇俱乐部来提供。游艇俱乐部具有固定的场所,依托游艇停泊码头或者岸上停船设施,向顾客出售或出租游艇和游艇泊位,为会员和普通游客提供游艇旅游的各种配套服务,是衔接游艇销售、租赁、维护保养以及后期相关辅助产业的行业性组织,也是发展海上高端旅游的重要载体,有助于优化产业结构,推动海洋旅游业的发展。
到目前为止,包括香港地区在内,全国的游艇俱乐部已经发展到了100多家。发展最为成熟的地区仍然是香港地区,中国大陆发展较好的地区则有长三角、华南和华北等三大游艇俱乐部聚集区。
游艇旅游活动是一种天然的体验经济,甚至在某些方面比传统行业更具有“体验”的特征,适宜于开展体验营销。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
目前我国游艇俱乐部的发展刚刚起步。青岛作为经济比较发达的沿海城市,拥有天然良港、宜人的气候和适度的消费人群等发展游艇业的自然优势。受益于2008年奥帆赛,青岛市游艇俱乐部近年来得到了快速的发展,整体已经初具规模,部分游艇俱乐部的软硬件设施建设甚至走在了全国的前列。但是,随着奥运经济带来的影响逐渐减弱,以及近年来世界经济的不景气,游艇俱乐部行业内的竞争逐渐进入了白热化阶段,市场营销方面的问题日益凸显,成为阻碍游艇俱乐部进一步做大做强的制约因素。作为青岛市的游艇俱乐部,不仅要面对市内同行的竞争,更要面对来自全省、全国甚至周边国家和地区游艇俱乐部的挑战。如何在激烈的竞争中取得优势,采取什么样的营销方式,成为青岛市游艇俱乐部管理者颇为关心的问题。本文研究的目的在于,通过分析青岛市游艇俱乐部的营销现状,针对游艇俱乐部营销中存在的问题,引入体验营销理念,提出开展体验营销的改善建议和相关的保障措施,对青岛市游艇俱乐部的发展提供一定的指导意义
1.2.2研究意义
1.2.2.1理论意义
目前国内外学者对游艇业的研究总的来说不多,对游艇俱乐部体验营销方面的研究到目前为止基本处于空白状态。本文尝试在文献资料分析和实地访谈的基础上,分析青岛市游艇俱乐部的营销现状并提出开展体验营销的相关建议,以进一步丰富游艇俱乐部营销领域的研究。
1.2.2.2实际应用价值
青岛市各游艇俱乐部在对营销的理解和应用方面还存在认识误区。在营销理念上,很多俱乐部还停留在“客户就是上帝”这个类似于口号的观念上,虽然意识到了市场营销的重要性,但以为搞营销就是做广告,就是靠销售人员跑销售,一些先进的营销理念也有所接触,但是觉得是书本上的东西,一线销售人员在实际操作时还是老一套;产品结构不尽合理,产品质量有待提高;促销方式比较单一;营销缺乏鲜明的主题和品牌意识;营销管理方面也比较落后。对于个别营销管理比较完善的游艇俱乐部来说,也没有形成一个统一的营销指导思想。体验营销对于他们来说,仍是一个新生事物,即使有的采取了个别具体的体验营销策略,但仍是把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用,没有将体验营销理论系统化,更没有上升为企业战略。与此同时,顾客参与度相对较低,没有真正理解顾客日益增长的体验需求。面对日益严峻的竞争环境,加强青岛市游艇俱乐部体验营销方面的研究和实践时不我待。目前,青岛市游艇俱乐部体验营销这一领域的研究还是一个空白。本文试图通过研究,为青岛市游艇俱乐部提出体验营销视角下的发展建议,从而助力青岛市游艇俱乐部未来更好的发展。
1.3国内外研究综述
1.3.1国内外游艇产业研究
国外关于游艇产业的研究主要涉及游艇活动的周边环境、游艇的制造工艺、游艇的安全,以及游艇的营销等方面。游艇环境影响方面,Dolgen(2003[1]的研究主要针对游艇停泊地的废弃物等方面来展开,给出了对废弃物进行管理的可行性建议。在游艇的制造工艺方面,Downs-Honey2001[2]重点研究了游艇制造工艺的发展和改进,探索性地研究了复合材料在游艇制造工艺流程中的特殊作用,可以通过复合材料的使用进一步优化游艇抗腐蚀的功能。在游艇安全方面,A.James McKnight2007[3]等人采用数据分析的方法对游艇安全领域的问题进行了定量研究,分析了不同类型的游艇在不同的条件下出行时的安全概率,对比了其中的变量,最终得出了游艇安全的重要因素是驾驶人员的操作行为的研究结论。在游艇营销方面,Ian Atkins2005[4]分析研究了游艇产业的市场营销战略,涉及游艇制造商和分销商等多个环节的经营策略,Genc2009[5]对游艇旅游中网络营销的重要性进行了分析,网络日益凸显的作用不容忽视,给出了运用网站来调查了解顾客关于游艇旅游点个性化的需求的建议。
国内关于游艇产业的研究主要涉及游艇产业的起源、游艇产业在我国的发展现状、游艇的安全管理和立法、游艇业目前发展中存在的问题,以及游艇业今后发展的对策建议等方面。程爵浩(2005)[6]研究了游艇的上下游产业以及产业链等相关问题,提出要重点扶植从事游艇业的优秀企业,以此为带动建立起一定规模的游艇产业集群或者产业基地,增强我国游艇业全国性的产业竞争力。王晓、冯学钢(2005)[7]比较系统地分析了美国游艇业的发展历程和现行的运行机制,并以此为依据结合我国的实际情况提出了值得借鉴的建议。杨新发(2005[8]分析了我国游艇市场的巨大潜力,提出要抓紧制定游艇业相关发展规划,出台游艇业相应的产业政策,发挥海洋和游艇工业科研部门的参与作用,进一步发展游艇行业协会,大力开拓我国的游艇市场。郑汝会(2007)[9]探讨了游艇立法的相关问题,对游艇管理立法的适用范围进行了详细的界定。王成义、雷亮(2008)[10]对海事游艇管理进行了分析研究,建议加强对游艇驾驶员的培训以及考核等,进一步完善游艇安全管理、游艇检验、游艇驾驶员考核等方面的相关政策规定。
1.3.2国内外游艇旅游研究
国外关于游艇旅游方面的研究主要涉及游艇旅游消费模型、游艇旅游对环境的影响和游艇旅游的经济效益等方面。Hee—Chan Lee (1999)[11]利用Tobit回归分析方法分析了影响游艇消费开支的主要因素,在数据支撑的基础上建立起一个量化的消费模型,以此为依据为游艇旅游有针对性的发展提供了有效的定量工具。John Davenpor (2005)[12]从环境保护的角度分析了游艇旅游对海岸生态等自然环境方面带来的负面影响,提出应制定游艇旅游与自然环境长期和谐发展的长远规划。Bicak(2006)[13]对游艇旅游在旅游经济中的重要地位进行了深入剖析,指出应通过进一步加大游艇旅游业在硬件方面投入,通过推动游艇旅游业发展来带动旅游经济的结构优化和蓬勃发展。
国内关于游艇旅游方面的研究相对国外学者来说范围更窄一些,多为一些案例式的实践分析。严海鸥(2004)[14]结合舟山旅游实际条件,分析了舟山发展游艇旅游业的优势,以及游艇旅游业对舟山市旅游市场的长远推动作用,提出了在舟山建立游艇产业基地、大力发展游艇旅游业的建议。吕飞、张龙(2007)[15]在分析国内外游艇旅游业发展历程和现状的基础上,结合重庆市游艇旅游业的现实情况,提出了关于在重庆市大力发展游艇旅游业的几个方面的具体建议。丁金胜、于红(2009)[16]分析了青岛市发展游艇旅游的有利条件,结合青岛市的实际情况,提出了青岛市发挥优势、把游艇旅游业做大做强的可行性对策和措施。
1.3.3国内外游艇俱乐部研究
国外关于游艇俱乐部的研究主要涉及游艇俱乐部的管理和建设等方面。Alfred Aversa(1990)[17]对游艇俱乐部不同类型的消费群体进行了分类研究,区分了顾客的不同层次和类型,提出了游艇俱乐部采用分层管理方法提升游艇俱乐部顾客管理水平的必要性和可行性。曼纽尔·鲍德·博拉,弗雷德•劳森(1998)[18]对游艇俱乐部的建设问题进行了研究,拟定了游艇俱乐部码头的设计标准,将游艇码头建设、游艇俱乐部中心建设、配套休闲娱乐设施建设和周边地产开发等问题进行了有机结合,提出了建设游艇俱乐部综合体的构想。
国内关于游艇俱乐部的研究涉及游艇俱乐部的发展历程和现状、管理、建设,以及部分俱乐部个体研究等。程昊(2006)[19]分析了游艇俱乐部在游艇运动发展过程中发挥的重要作用,包括游艇运动的起源、游艇运动的兴盛、游艇文化的发展、游艇经济的繁荣等等,肯定了游艇俱乐部的历史地位,展望了其发展前景。程爵浩(2006)[20]对俱乐部的经营运作模式进行了深入研究,内容涵盖了游艇俱乐部的发展历程、游艇俱乐部的基本设施、开办游艇俱乐部的手续和相应程序、日常经营管理模式等等,类似于介绍了游艇俱乐部的经营程序。辛华龙(2008)[21]结合青岛市游艇俱乐部发展的相关数据,特别是其所在的青岛银海国际游艇俱乐部的有关情况,对游艇俱乐部发展现状和前景进行了分析,对青岛市游艇俱乐部未来的发展给出了具有建设性的对策和意见。钟薇(2011)[22]结合深圳现代旅游经济的背景,对深圳市游艇俱乐部的基础设施、现状、在现代服务业中的地位,以及发展瓶颈等问题进行了分析,对深圳市游艇俱乐部的发展提出了一些对策和建议。
1.3.4国内外体验营销相关研究
体验营销是伴随着体验经济的出现而日益兴起的一种新的营销方式。美国学者阿尔文·托夫勒在其著作《未来的冲击》(1970)[23]中,在进行客观分析的基础上,提出了“体验市场”这一全新的名词,这在观念上是一次革新,是有史以来的首次。在此之后,随着体验经济的日见端倪,研究者也陆续跟进。然而,理论上取得进一步的较大突破却一直等到了20余年后,同为美国学者的约瑟夫·派恩、詹姆斯·吉尔摩出版了闻名于营销界的《体验经济时代来临》(1998)[24]一书,在书中这两位学者集前人研究之大成,较为系统地定义了体验经济的概念,指出:体验经济作为一种全新的经济形式,是产生于产品经济、服务经济之后的一种经济形式,体验经济体现了未来的经济发展趋势,在这种趋势下,消费者追求的“体验”日益凸显为娱乐、教育、逃避和审美等四种需求。紧随其后,美国市场营销学教授伯恩德•H•施密特(Bernd ·H· Schmitt)分别在1999年和2004年出版了《体验式营销》(1999)[25]和《顾客体验管理》(2004)[26]两本书,依靠这两本书中的理论,一个比较完整的体验式顾客管理体系浮出水面。他在体验式营销的理论框架之下,从顾客的感官、情感、思考、行动和关联这五个方面来重新评价和定义了顾客的需求,在此基础上,他相应地设计出了五种对应的体验营销方式,并组合成了模块化的“矩阵”,据此营销人员可以依靠这个“矩阵”进行量化的决策。但同时他强调,在这个“矩阵”中,感官、情感、思考、行动和关联这五个方面的体验需求应当是一个统一的整体,在进行营销策略设计时,必须通盘考虑五个方面的因素,才能达到体验营销效果的最优化。在此期间,也有一些其他的机构或者学者做了相关研究,进一步丰富了体验营销的理论体系,如《哈佛商业评论》(1999)[29]刊登了文章,强调了体验营销中感性因素的作用,文章认为如果能够在营销的过程中采取适当的手段影响顾客的感情,则有可能影响顾客对于消费的决策过程,最终促成购买行为。Widdis和Peter (2001)[27]的文章认为生活方式是体验营销可以深入探讨的一个方向,在把某一种产品或者品牌介绍给消费者时,并非只是推销产品和品牌,而是试图从生活方式的角度创造出一种新奇感,以此打动消费者,进而改变消费者原有的生活方式,最终通过生活方式的改变,来接受新的产品和品牌。Adele·Gautier (2003)[28]的文章认为体验营销应当在除了感情因素之外的各个方面都给人以不同的感觉,而不仅仅只依靠感情因素,全方位的不同感觉能够给顾客更大的刺激,留下更深的印象,这样才能对产品的销售产生长远的推动力。
自21 世纪初体验营销这一崭新的营销模式逐渐被国内学者所关注,进而在我国也得以实践以后,国内关于体验营销的研究也日渐丰富。刘凤军、雷丙寅、王艳霞(2002)[30]在对近年来国内外经济社会发展变化进行深入剖析的基础上,得出了体验经济的到来是经济社会发展的一种必然趋势,在解析顾客消费需求变化趋势的基础上,提出了企业应当适应这种新的经济形式的特点,有针对性地开展体验经济时代下所应该采取的营销战略。吴文智、庄志民(2003)[31]分析了旅游与“体验”的内在关系,以古村落旅游产品的开发为案例,结合实践经验,提出了对旅游产品按照体验营销的理念进行体验化创新的营销框架,并具体阐述了对旅游产品进行体验化设计的一系列新方法和新途径。周岩、远江(2002)[32]在分析前人研究成果的基础上,对体验营销给出了自己的解释,他们认为体验营销就是要把人们内心深处的体验需求发掘出来,给消费者展现一种从未体验过的生活方式,给消费者以真正需要的东西。吕庆华(2005)[33]结合国外原有的体验营销理论,感觉、思考、行动这三种体验营销策略的基础上又改进性地提出了感知、关系这两种体验营销策略,并分析了这几种策略在不同的领域有着不同的应用。马连福(2005)[34]从体验经济的兴起、体验需要的本质、体验消费形态、体验营销的方式、体验营销的策略等多个研究视角,结合诸多成功企业在体验营销方面的经营案例,比较系统地论述了日益受到重视的体验营销方式,涵盖了体验营销的基本原理、可行性策略、企业成功案例等多个方面。郭国庆(2008)[35]撰文分析了当下体验营销的几种流行理论,在此基础上提出了自己关于体验营销的观点,他认为体验营销的设计应当着眼于感官、情感、思考、行动、关联这五个方面,企业要通过产品或服务从这五个方面满足顾客的不同体验需求,进而涉及相应的体验营销策略。郭红丽、袁道唯(2010)[36]的文章将体验营销分为对顾客的吸引、发展和保留这三个阶段,在不同的阶段分析了营销管理关于“体验”的不同影响元素,从而构建了一个比较系统的阶段性体验营销管理体系。
1.4研究方法与内容
1.4.1研究方法
1.4.1.1文献研究法
主要通过网络资源(中国知网、搜索引擎Google学术、百度)和图书馆藏书,搜集了游艇俱乐部及体验营销的相关文献,梳理这些资料并提炼精华。
1.4.1.2归纳演绎法
在掌握大量文献的基础上,对国内外专家的研究成果和相关资料进行了分析,进行归纳演绎总结,提出自己的观点。
1.4.1.3实地走访法
通过实地走访青岛市内各家游艇俱乐部,特别是重点考察发展状况良好、规模最大的青岛银海国际游艇俱乐部,与俱乐部高层经营者、中层部门经理、一线营销人员、游艇驾驶员和顾客进行面对面的交流,获得第一手资料,从而掌握青岛市游艇俱乐部目前在营销方面存在的问题,了解他们对游艇俱乐部营销和发展方面的看法。
1.4.1.4专家访谈法
通过面对面的交流或者信函、网络等方式,向研究游艇产业、旅游营销、奢侈品消费和海洋产业等方面的专家进行沟通交流,更好地了解游艇俱乐部体验营销的发展前景和行业走向。
1.4.2研究内容
第一章,引言。分析了论文选题的背景、目的及意义,在综合分析国内外相关理论研究的基础上,明确了本文的研究重点,阐述了研究思路与研究方法。
第二章,相关概念和理论基础。阐述了游艇俱乐部及体验营销的相关概念;游艇俱乐部的定义、类型及特征;体验营销的定义、特征;游艇俱乐部体验营销的定义、游艇俱乐部开展体验营销的条件和原则;介绍了体验营销的两大基本理论:派恩和吉尔摩体验营销理论、伯思德•H•施密特体验营销理论。
第三章,青岛市游艇俱乐部的营销现状及存在的问题。包括对青岛市游艇俱乐部营销基本情况分析,以及青岛市游艇俱乐部营销中存在问题的分析。
第四章,青岛市游艇俱乐部实施体验营销的策略。阐述了青岛市游艇俱乐部实施体验营销的五种策略,即:运用丰富多彩的感官式营销,为顾客创造强大的“第一感觉”;运用富有人情味的情感式营销,以情感上的共鸣打动顾客;运用充满悬念和意外的思考式营销,满足顾客的好奇心和求知欲;运用亲身参与的行动式营销,带给顾客难忘的切身体验;运用有针对性的关联式营销,激发细分市场内顾客的群体认同感
第五章,青岛市游艇俱乐部开展体验营销的保障措施。在对第三章提出的问题进行分析的基础上,提出一些保障性的优化措施。包括加强体验营销文化建设;加强体验营销制度建设;有针对性地培养员工体验营销的服务意识与技能;及时维护游艇俱乐部的动态客户沟通平台等。
第六章,青岛银海国际游艇俱乐部开展体验营销的案例分析。以青岛市规模最大的青岛银海国际游艇俱乐部为实例,从营销理念、产品、销售渠道和促销方式等角度分析了其营销的基本情况,总结了其在营销方面存在的隐患,在此基础上提出了其开展体验营销的具体建议,包括:以体验营销理念为指导创新产品品种,构建感官差异;把握尺度实施人性化服务,获得情感认同;深度挖掘游艇文化和历史,以好奇心和求知欲激发思考;开展特色鲜明的主题活动,亲身体验,乐在其中;以关联体验全方位推动群体认同,形成品牌忠诚群体;建设全国性的客户网络信息系统,提升体验服务水平。
第七章,得出本文的主要结论,指出论文研究的不足之处和以后的研究方向。
 
 
 
 
 
 
 
 
 

青岛市游艇俱乐部的营销现状及存在的问题
 
基本概念及基本理论
1-1论文研究框架
研究目的及意义
青岛市游艇俱乐部实施体验营销的策略
青岛市游艇俱乐部开展体验营销的保障措施
青岛银海国际游艇俱乐部开展体验营销的案例分析
 

 


 
联系我们  
联系电话:400-850-4642
张老师7951062
程老师89059077
张老师
程老师
       工作时间: 08:00-24:00
发表流程  

A、客户填写表单:姓名、通讯地址、邮编、电话、手机、邮箱、QQ、见刊时间、文章题目、学科、刊类要求、投稿需求 (评职称、非职称)、其他备注、文章上传。
B、和客服人员确定刊物、时间、费用
C、客户投稿淘宝拍下,交由我们审稿通过即可进行下一步。
D、通过(如未通过,则再投再审)
E、审稿通过,通知客户
F、发给客户用稿通知,客户查稿。
G、客户淘宝确认收货版面费用
H、刊物发行给作者,并邮寄刊物
I、文章发布,服务结束
附注: 安全保证

[点击更多]
关于我们 博士论文发表 职称论文发表  MBA论文  合作期刊  客户须知  论文指南  发表流程 指导流程 信用说明  联系我们

CopyRight © 2014 硕博论文网 All Rights Reserved.
部分资料源于网上的共享资源及期刊共享,请特别注意勿做其他非法用途如有侵犯您的版权或其他有损您利益的行为,请联系指出,论文网会立即进行改正或删除有关内 容